Haga crecer su consulta con servicios complementarios.

Fuente: MedicalEconomics, Annette M. Boyle.

Si es usted igual que la mayoría de los médicos de Atención Primaria (AP), pensará que debería ganar más por las 60, 70 o incluso 80 horas que trabaja a la semana.  La mayor parte de los servicios en consulta que potencian los ingresos pueden clasificarse en cinco categorías generales:

1.       Cambio de comportamiento.

2.       Medicina para el estilo de vida.

3.       Sueño, dolor y depresión.

4.       Venta de productos y equipos.

5.       Pruebas y monitorización.

Examinemos estos potenciadores a más detalle.

CAMBIO DE COMPORTAMIENTO.

Según los Centros para el Control y Prevención de Enfermedades, la tercera parte de la población norteamericana padece obesidad, teniendo en cuenta también las nuevas investigaciones que confirman las consecuencias negativas del sobrepeso y la obesidad para la salud, existe una gran oportunidad para ayudar a los pacientes a mejorar su salud perdiendo peso. Según conferencias y portales de Internet permiten a los AP incorporar medicina bariátrica y clínicas supervisadas para perder peso que se centran en la formación de los pacientes y en el cambio de su relación con la comida.

Más allá de la dieta y de la pérdida de peso, en algunas consultas se han introducido en el campo más extenso del asesoramiento sobre salud y bienestar donde se enseña a los pacientes a gestionar la hipertensión y la diabetes, comenta Debra Phairas, presidenta de “Practice & Liability Consultants” «Un enfermero invierte una hora en asesorar a los pacientes que quieren este servicio. A los pacientes les encanta. Realmente ha hecho crecer la consulta, por lo que han podido incorporar a otro médico y a un enfermero especializado»

Sin embargo el doctor Jordhan Shlain de “Current Health” enfoca el bien estar de distinta forma «Cada vez que un paciente viene para un reconocimiento físico, le ofrecemos 30 minutos de asesoramiento totalmente gratuito con nuestra naturópata»

Los programas para controlar la ingesta de alcohol y para dejar de fumar también requieren una modificación del comportamiento. Más del 7% de los adultos norteamericanos sufre un trastorno relacionado con el alcohol, y las intervenciones del médico que necesitan tan solo dos visitas pueden ayudar al 40% de los bebedores en exceso a reducir su ingesta de alcohol a niveles seguros y el otro 60% pueden ser candidatos para programas más exhaustivos que impliquen asesoramiento, visitas de grupo y medicación. El Colegio Americano de Médicos (ACP) recomienda tratar el tabaquismo como si fuera una enfermedad crónica.

MEDICINA PARA EL ESTILO DE VIDA.

La demanda de procedimientos y productos para reducir los signos del envejecimiento por parte de las personas nacidas en la década de los sesenta siguió aumentando. Según la Sociedad Americana de Cirujanos Plásticos, el número de procedimientos de láser de resurfacing cutáneo se ha incrementado en un 5% entre 2009 y 2010, y el número de inyecciones de toxina botulínica aumentó un 12% en el mismo periodo, a pesar de que los pacientes debían pagarlo desde su propio bolsillo.

 Estos procedimientos ya no son exclusivos del ámbito de los dermatólogos. Muchos AP han incorporado servicios complementarios que responden a las necesidades de aquellos pacientes que precisan una mayor ayuda para mantener o alcanzar el aspecto deseado que la que pueden proporcionar los productos cosméticos y sin receta. Las consultas que añadan algún servicio dermatológico también pueden considerar la eliminación de acrocordones y el uso de la crioterapia para eliminar lunares, verrugas y otras imperfecciones de la piel.

Los médicos que incorporen estos servicios pueden ofrecer remedios naturopáticos, vitaminas y minerales o utilizar la hormona del crecimiento humano (HCH) y hormona para mejorar el estado de ánimo, la energía, la libido y el tono cutáneo, así como para incrementar el metabolismo y la masa muscular magra

Sueño dolor y depresión.

El doctor Barry Rotman denomina al dolor crónico, a la depresión y a los trastornos del sueño como “la tríada de la infelicidad” ya que los tres están inextricablemente relacionados.

Los AP que quieran incorporar servicios de gestión del dolor pueden optar por las inyecciones y la biorretroalimentación o bien añadir terapia física. Si los pacientes padecen depresión, ansiedad o bien otros problemas, su estado mental afectará a su condición física. Los AP cuentan con la ventaja de la relación de confianza que han establecido con sus pacientes, que puede facilitar las conversaciones sobre cuestiones emocionales, familiares o de abuso complicadas.

Venta de productos y equipos.

Los ingresos provenientes de los servicios complementarios mencionados suelen incrementarse mediante la venta de productos relacionados. Los inhibidores del apetito, los sustitutos alimenticios, las vitaminas y los minerales, los alimentos especializados, los podómetros y otras herramientas pueden incrementar los beneficios de las clínicas de gestión del peso, siempre que el inventario y los precios se gestionen con cuidado. Los médicos de familia y los internistas con muchos pacientes jóvenes querrán incorporar dispositivos y fármacos anticonceptivos, así como pruebas de embarazo y kits de ovulación.  

Los AP pueden aprender de los centros de urgencias que suelen vender muletas, aparatos ortopédicos y otro tipo de equipo médico duradero para comodidad de sus pacientes y como fuente de ingresos

Pruebas y monitorización.

Es importante mantenerse alerta ante las nuevas oportunidades, y ante aquellas que se desvanecen. En los últimos años y cada vez más, los planes de salud han establecido contratos de gran volumen con laboratorios y otras empresas especializadas en pruebas para controlar los costes. Por tanto, muchas organizaciones de proveedores preferidos y de cuidados administrados no pagarán las pruebas de laboratorio, radiología o ecocardiogramas que se realicen en la consulta de un AP.

Para saber rápidamente si contar con un laboratorio en su consulta tiene sentido, el ACP advierte que es poco probable que resulte rentable a menos que se cumpla uno de los siguientes criterios: Medicare cubre a más del 40% de sus pacientes bajo un plan de honorarios por servicio prestado; entre dos y cuatro AP a jornada completa ordenan pruebas; o los honorarios del laboratorio de referencia superan los 3, 500 euros al mes.

Las pruebas de audiología o de glaucoma suelen reembolsarse, y las consultas con un gran volumen de pacientes mayores de 50 años probablemente cuenten con un buen número de pacientes que las necesiten.

La monitorización en línea de episodios cardíacos ahora puede realizase con un pequeño dispositivo que el paciente lleva durante una o dos semanas, permitiendo una captura más fiable de los síntomas que con un dispositivo de monitorización holter.

Se necesita compromiso.

Sean cuales sean los servicios complementarios que decida implementar o añadir en su consulta, necesitará compromiso tanto de su parte como de la de sus empleados

A continuación se adjunta un cuadro con consejos para los servicios complementarios.

Evalúe el servicio complementario como si fuera su único negocio.	Las consultas suelen fallar a la hora de considerar los gastos totales, como el coste de la oportunidad de invertir dinero en equipo, necesidades de mayor espacio, nuevos empleados y utilidades. Debe ser muy prudente, sobre todo con las nuevas tecnologías para las que no existen antecedentes de reembolso.
Determine cuáles serán sus verdaderos ingresos.	Evalúe durante un mes qué pruebas o servicios deriva con mayor frecuencia, luego qué porcentaje de los planes de salud que acepta cubrirán el servicio cuando se lleve a cabo en su consulta, y cuánto reembolsarán por él.
Examine atentamente la demografía de las consultas de su zona al considerar nuevos servicios que no deriva en la actualidad.	Si no hay demanda para ese servicio, deberá crearla. Esto añadirá una cantidad considerable de esfuerzo. Resulta mucho más rentable cuadrar los servicios con las necesidades de los pacientes que ya tiene.
Recuerde que todos los servicios exigen esfuerzo para mantenerse y sostenerse.	No puede esperar que los servicios mantengan su propia dinámica. Hacer que sean económicamente viables y poder observar un impacto positivo en los ingresos exige energía, compromiso y control.
Por otro lado, no hacer nada tampoco ayuda.	Las consultas médicas deben ser proactivas. Las que no se mueven perderán dinero.